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22 Mar 2016

Chiedere il prezzo giusto

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Ho regolarmente il problema di chiedere i soldi per quel che valgo. Ogni volta che sono dinanzi al cliente o non gli dico il prezzo o mi tengo più basso di quanto dovrei e vorrei chiedere.

Intervento di PNL

Chiesto al cliente di chiudere gli occhi e immaginarsi la classica situazione dove sta per dire al cliente il prezzo desiderato. Chiedo di effettuare questo processo guardando dentro di se con i suoi occhi interni a quella parte dentro di se che era responsabile di questo comportamento teso al ribasso del prezzo. Al cliente viene chiesto se vede qualcosa o ascolta qualcosa o sente qualcosa. Il cliente afferma che vede dentro di se – indicando in maniera inconscia con le mani anche il luogo (all’altezza dello sterno) dove vedeva quella parte responsabile di quel comportamento indesiderato – un tronchetto di legno scuro. Chiedo al cliente a quanto ammontasse in una scala da 0 a 10 il disturbo arrecato dalla presenza di questo ‘tronchetto di legno scuro’. Mi dice 8! Chiedo al cliente di ridurre le dimensioni del tronchetto e di schiarirlo e di allontanarlo. Faccio ripetere questo esercizio tre volte. Già dopo due volte aveva difficoltà sia a recuperare l’immagine iniziale del tronchetto di legno scuro sia a individuare il livello di disturbo. Dopo fatto ciò porto il cliente ad immaginare delle situazioni future in cui chiede il prezzo. Da un lato non avverte il disturbo (se avessi richiesto l’intensità del disturbo classificandolo da 0 a 10 avrebbe detto o zero o al massimo uno o due!) e dall’altro avverte che riesce a pronunciare il prezzo desiderato e che oltre a salire il prezzo prova anche un certo divertimento nel dire il prezzo sempre più alto.

Spiegazione in termini di PNL

L’attività svolta è un trattamento di cambiamento delle sottomodalità. Ogni persona ha una rappresentazione interna che può essere visiva, uditiva o cinestesica o olfattiva o gustativa. Anche il disturbo e la convinzione sull’incapacità di poter dire il prezzo giusto è rappresentabile internamente. In questo caso si trattava di un tronchetto di legno scuro che il cliente avvertiva all’interno del suo corpo all’altezza dello sterno. A quella rappresentazione interna vi era abbinato un disturbo pari ad 8. Modificando le caratteristiche del tronchetto di legno scuro, facendolo pertanto diventare più piccolo, più chiaro ed allontanandolo dalla posizione iniziale, il disturbo abbinato a quella rappresentazione interna iniziale tendeva a cambiare fino a sparire. Il permettere poi al cliente appena liberato da quel peso di poter visualizzare già ora delle situazioni future dove fosse dinanzi a clienti e dove diceva il suo prezzo, è una tecnica che in PNL viene chiamata future pacing o ricalco nel futuro ma altro non è che l’uso della linea del tempo per sperimentare se un cambiamento ha già avuto il suo effetto desiderato.

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